La possibilità di pagamenti dilazionati o rateizzati, strettamente connessa agli acquisti su marketplace e tipicamente destinata ai consumatori (B2C) può creare opportunità interessanti anche per le filiere industriali. Quello che viene definito “Buy Now Pay Later” (BNPL) si estende dunque alle transazioni B2B. Infatti, per chi acquista è più vantaggioso rispetto ad altre forme di credito anche perché non impatta sul credit scoring né richiede il possesso di requisiti stringenti di merito creditizio. A chi vende, invece, offre liquidità immediata e l’ottimizzazione del capitale circolante netto con l’eliminazione del rischio di insolvenza dell’acquirente. Il pagamento rateale ha infine l’effetto di aumentare l’importo medio dell’ordine e le vendite complessive.
«In generale – spiega l’analisi di Matteo Tarroni, CEO & Co-Founder di Workinvoice – è uno strumento capace di rendere fluido il meccanismo di filiera, ma, per essere applicato al mondo complesso delle transazioni tra imprese, richiede una serie di adattamenti importanti per le specificità e le complessità degli acquisti nel B2B».
Pagamenti dilazionati: come nascono
Le soluzioni BNPL hanno origine nel B2C (Business to Commerce), sulla scia del boom dell’e-commerce esploso nel periodo covid. Nascono per consentire al retail l’acquisto di beni online spalmando la spesa nel tempo, generalmente in tre o quattro rate. I grandi vantaggi di queste soluzioni sono l’esperienza d’uso completamente digitale e il costo, generalmente a carico del marketplace.
«Le fintech che operano nel settore sono molteplici. Leader indiscussa in Europa è la svedese Klarna, ma anche Affirm, AfterPay, Sezzle e ZipPay, solo per citarne alcune, sono riuscite a imporsi rapidamente sul mercato. Ci sono poi diversi incumbent, da American Express, a Chase, a Barclays, in collaborazione con Amazon, PayPal e Apple, che hanno fatto il loro ingresso nell’arena. In Italia, la più nota è sicuramente Scalapay, che ha registrato un record assoluto in ambito di raccolta di capitale, e che ha circa 1.000 merchant in Europa che utilizzano il suo servizio in Francia, Italia e Germania, inclusi noti rivenditori europei multinazionali come Decathlon, Calzedonia, Bata, Aosom e Bricobravo».
Non a caso, nel 2021, i pagamenti dilazionati di questo tipo hanno rappresentato l’8,1% delle transazioni di e-commerce europee e si stima che il valore del mercato sia passato da 24 a 100 miliardi di dollari. Le previsioni per il valore della sola Europa sono di 250 miliardi di dollari nel 2024. In Italia, dove i pagamenti dilazionati incidono solo per il 3% delle transazioni di e-commerce, una recente ricerca dell’Osservatorio Hybrid Lifestyle di Nomisma in collaborazione con CRIF ha rilevato che il 54% degli italiani sia disponibile a usare il servizio, in particolare nella fascia d’età 45-54 anni. Un dato rilevante che indica che il BNPL non è solo questione da Gen Z.
Pagamenti dilazionati per le imprese: i vantaggi
Risulta chiaro il potenziale della formula del pagamenti dilazionato se estesa al mondo B2B. Il servizio consente infatti ai clienti di scegliere termini di pagamento fino a 90 giorni, alleviando lo stress della gestione del proprio circolante. I fornitori, dal canto loro, similmente a quanto avviene del B2C, possono:
- Offrire ai clienti termini di pagamento dilazionati senza sostenere il rischio di credito o di ritardo nei pagamenti;
- Avvantaggiarsi dell’incasso anticipato;
- Acquisire nuovo business;
- Fidelizzare il cliente;
- Sperimentare un aumento della dimensione degli ordini;
- Godere di una soluzione “hassle-free”: incassi regolari, nessun impatto sulla PFN.
Nel periodo storico attuale, tra inflazione, tassi in rialzo che impattano sul costo del denaro e prezzi di materie prime e componenti alle stelle, si tratta di vantaggi che possono risultare determinanti per la sostenibilità del business.
Pagamenti dilazionati estesi alle imprese: un mondo nuovo
Applicare gli strumenti del BNPL all’e-commerce B2B richiede tuttavia adattamenti significativi, in quanto ilsistema transattivo è sostanzialmente diverso dal B2C. Le transazioni BNPL per il B2B presentano infatti gradi di complessità differenti rispetto ai finanziamenti consumer. Vediamo per quali ragioni:
«Le transazioni B2B tendono a essere più grandi (fino a diversi milioni di euro) rispetto agli acquisti dei consumatori individuali. Il costo per il rischio è quindi molto più alto e, se nel B2C è tipicamente a carico del marketplace, nel B2B può essere ribaltato sul fornitore o sul cliente. Il fornitore si farebbe carico della fee per ottenere liquidità immediata. Il cliente, invece, come in un prestito finalizzato, potrebbe sostenerlo sotto forma di tassi di interesse per aumentare il proprio potere di acquisto».
Acquisti più grandi richiedono più opzioni di finanziamento in termini di tassi, durata, tempi di pagamento. L’acquisto di un capannone richiede che si accenda un mutuo, l’acquisto di un trattore può avvenire con un pagamento rateale, mentre quello di un servizio può essere effettuato nell’ambito del noleggio operativo. La considerazione delle relazioni con i clienti, i cicli di rotazione delle scorte e la cronologia degli acquisti sono requisiti importanti, che invece nelle transazioni B2C possono essere trascurati.
Gli acquisti B2B sono normati da contratti che prevedono clausole e termini e che vanno integrati nel servizio connesso. Non è un semplice scambio prodotto-denaro, ma una transazione che determina una serie di condizioni fondamentali per la continuità del business. Anche queste condizioni vanno considerate nel servizio BNPL. L’approvazione del finanziamento per gli acquisti B2B in tempo reale è molto complessa. La serie di dati a disposizione dei prestatori alternativi richiede un tipo specifico di competenza nella previsione del rischio. Gli algoritmi per l’approvazione del credito al consumo semplicemente non si applicano.
Pagamenti dilazionati: maggiori garanzie
«Anche i requisiti dei controlli anti-frode, legali e di compliance sono più significativi. In particolare va gestito il rischio del furto di identità aziendale. Le integrazioni con i sistemi finanziari e la riconciliazione dei dati sono più complesse e mission-critical. Per tutte queste ragioni, il BNPL destinato alle transazioni tra imprese offre maggiori garanzie se fornito da operatori specializzati con un track record nelle transazioni e nei markplace B2B. Come Workinovice, che in particolare si è assicurata negli anni il funding dei principali investitori istituzionali in crediti commerciali ed è in grado di finanziare crediti per decine di milioni di euro.
I modelli di analisi del rischio di credito commerciale e i relativi processi sono stati sviluppati negli anni in collaborazione con gli investitori e con le assicurazioni del credito e hanno mostrato ottime performance che garantiscono la stabilità dei portafogli nel tempo. Le soluzioni elaborate si integrano perfettamente con le soluzioni tradizionali adottate da fornitori e clienti, soddisfando soprattutto le esigenze di flessibilità.
I processi di verifica adottati su “Know Your Client” e “Ultimate Beneficial Owner” di fornitori e clienti coniugano sicurezza ed efficienza, riconosciuti anche dal ruolo di sub-servicer che Workinvoice svolge per decine di veicoli di cartolarizzazione. La capacità di integrazione tecnologica di Workinvoice è “state-of-the-art”. Sviluppata sul front-end con banche (ad es. Banca Sella) e corporate (ad es. Azimut Marketplace) e sul back-end con istituti di pagamento (ad es. Lemonway) e con le piattaforme digitali dei principali fondi di digital trade finance del mondo».